玉柴机器：在甘肃“新丝路”上的新思路

　　如果要问甘肃今年最大的亮点是什么，那毫无疑问是文博会。于9月20日召开的首届丝绸之路（敦煌）国际文化博览会，正是国家“一带一路”战略的重要组成部分。2014年12月，中央正式将文博会纳入《丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路建设战略规划》。
　　在保障文博会的50辆会议用车中，有20辆混合动力客车，这是甘肃首次将混合动力车型使用在公路客运领域。而这50辆车全部使用玉柴发动机。
　　不论是护航文博会，还是为甘肃提供绿色动力，支持“一带一路”建设，都离不开玉柴机器的身影。
　　说起今年甘肃的客车市场，其实并不算好。高铁冲击下，公路客运需求下滑；资金紧张等原因，又让各地公交公司还未开始批量采购。
　　在这样的情况下，玉柴将目光瞄向了旅游客运市场。
　　“今年玉柴在甘肃旅游车市场的进入量为248台，主要是敦煌、兰州、天水等地。特别是敦煌，新进入的旅游车全部匹配玉柴发动机。”玉柴甘肃办事处主任李灿杰告诉《商用汽车新闻》记者。
　　这要得益于对旅游市场的提前了解和对用户需求的准确把握。年初的第一次走访，李灿杰和玉柴甘肃办事处服务经理梁剑就选择了敦煌，对文博会相关事务进行了解，掌握旅游公司的车辆更新需求，特别是抓住用户换车节点。“旅游车用户最关心的就是配件服务保障，除了要介绍产品优势，更要及时解决使用过程中的问题、不要拖。”李灿杰说，目前，玉柴在甘肃旅游车市场已占据优势地位。
　　为文博会提供20辆会议用车的敦煌正大旅游汽车有限公司（以下简称正大）在西北五省的影响力颇大，从2004年的4辆车发展到如今自有车辆120辆，玉柴始终伴随其左右。“用了10多年玉柴发动机，不管是产品还是服务，玉柴都让我们很放心。现有的120辆车，除了10辆55座车使用其他品牌发动机，其余都用玉柴。”正大总经理吴建军说，每次出车，公司只担心安全问题，从不担心车辆故障，“特别是最近4-5年间，从没出现抛锚的情况”。
　　在甘肃旅游客运市场，玉柴6L发动机是绝对的主力。以前旅游车车型较大，多为55座、57座，那时多使用玉柴6MK340发动机。现在车型变小，再加上甘肃辖区内限速，一些旅游公司也有自己的限速要求（如时速不得超过90公里、95公里或100公里），这样一来，6L更适合。“玉柴在甘肃旅游市场的产品以6L为主，附带一些6J，还有部分220马力的4G。”李灿杰进一步介绍说，280马力和310马力的6L多用在10.5米、11米车型上，330马力的6L则用在12米车型上，“动力合适、不浪费，经济性也好得多”。
　　近些年，甘肃不少旅游公司选择了玉柴6L，这款动力也不负众望，用低故障率、突出的经济性、低廉的配件价格和便捷的维修赢得了用户的心。随着“一带一路”战略的推进，甘肃旅游市场将迎来更广阔的发展前景，玉柴机器将一路护航，为旅游客运提供优质动力。
　　强化后市场 服务主动出击
　　蓬勃发展的旅游业，吸引了客运从业者的目光，部分客运车转型为旅游车。“旅游车对维修及时性要求更高，这又包括配件到位及时和维修技能提升。所以，我们在这方面进行了调整，与旅游、客运公司等大客户在配件方面签订战略协议，用户可以在配件上享受到更好的商务政策。签订战略协议后，我们会根据需要把配件投放到相关公司；如果有意愿做服务，我们也提供支持。”李灿杰举例说，“陇南宕昌县是未来甘肃旅游业的潜力股。针对当地某旅游公司，玉柴采取的措施是，假如这家公司想做配件，玉柴就给它做；如果不想做，就依托距离它150公里的服务站设点投放、上门服务。总之，通过各种方式将玉柴与用户之间的关系稳固住，服务、配件都要主动。”
　　在后市场采取创新，是玉柴在甘肃的重要转变。服务联盟是另一个表现形式。
　　酒泉市行健物资有限责任公司是玉柴在甘肃的服务配件联盟中心站，辐射区域包括敦煌、酒泉、嘉峪关、张掖。“去年成立了服务联盟，将张掖增加进来，我们的业务量显著增加。”站长马光元表示，甘肃地域狭长，服务难度大，特别是在排放控制升级后，对服务站的技术能力要求更高，“把中心站放到我们这里，就是为了强化服务”。
　　“服务联盟是玉柴对后市场的统一规划。目前，全国共有27家玉柴服务联盟中心站。首先，它是配件中心站，整个区域的加盟服务站都可以通过中心站发送配件；第二，它提供服务支持，因为中心站要有比较高的服务力量，要对这个区域的服务起到核心作用。”梁剑介绍说。
　　玉柴在甘肃的45家服务站中，有37家是专业站，白银鹏云汽修服务有限公司（以下简称鹏云服务站）就是其中之一，服务白银公交、平川公交、银冠集团等大客户。
　　“前年白银公交进了40多辆天然气公交，在购买之前，玉柴甘肃办对这件事就很重视，而我又与白银公交比较熟，就提前进行培训，将工作做在前面。今年白银公交准备购买混合动力客车，购买量比前年还要大，我们已经在培训电工了。”鹏云服务站站长张鹏云告诉记者，公司储备了价值46万元的玉柴配件和价值39万元的油品，未来计划增加到50万元。
　　时至9月，在公交市场尚未启动的情况下，玉柴在甘肃客车市场的销量占比亦有提升。
　　找准市场也好，聚焦服务也好，都是在为未来做铺垫。
　　“公路客运方面，很多长途班线被高铁冲击，原来49座（47+1+1）的车型没有了，变为现在的47+1，以后39座会是比较主流的车型。车辆长度在减小，发动机也要向中等马力发展，而中等马力发动机恰恰就是玉柴的强项。”李灿杰分析指出。
　　而在旅游车领域，情况要更加复杂。“在明年的旅游车领域，6L机型肯定会在10.5~12米车型上有增量。”他同时指出，旅游车不会向中等马力发展，但要注意“搭配”。
　　由于旅行团规模不同，对车辆需求也不同，不可能用48座的大客车拉10多个人的旅行团，“太浪费资源”，所以就要针对不同车型提供不同的发动机产品。此外，还要重视产品品质的提升，既要价格适中，又要性能优异。在产品优化和公告配合上，玉柴已经在着手进行，只待水到渠成。
　　甘肃的卡车市场也在发生巨变，且变化“远远大于客车”，自卸车逐年下滑，市场需求转到平板载货，危化品向载重版转移。与之对应的，玉柴甘肃办也在有针对性地开展工作，找到新平台、补上缺失的公告。
　　纵深1600公里长的甘肃，是“一带一路”的黄金段。在这个丝路“大通道”，玉柴在产品、服务上提前布局、铺垫到位，已经有了“新思路”。
　　未来，我们期待玉柴机器在新丝路上的“新思路”能走得更远，更广。